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神勇湘军 奋勇前进—记仁和中方湖南省区铁军的崛起


2016年10月26日,仁和中方湖南省区以优异的成绩领跑各省区,提前66天成为仁和中方第一个回款、销售双双完成全年目标任务的省区。经过几年的蜇伏,是什么因素促使他们在严峻的形势下还能够有如此突出的成绩呢……记者带着这些问题来到了美丽的湖南,来到了神勇湘军的故乡,一睹这个冠军省区的风采,让我们一起通过笔者与熊总的交谈,更加深入的了解这个团队吧。

建章立制  造就铁军团队

熊总是一个富有激情和创新精神的领导,他就像湘军的发动机一样,为仁和中方在湖南的销售和湘军团队的发展提供源源不断的动力,两位省区副总如熊总的左膀右臂,将熊总的思路和想法变为可执行的方案,并指导监督各地区落地,省区主任刘香果为省区方案的执行提供财务依据和费用支援,市场部两位经理更是亲自下达市场协助地总和县总开展活动,执行方案,起到了很好的示范作用。湘军八大片长经常下达片区市场,指导地区经理的工作,倾听来自基层的声音,他们如同省区的千里眼、顺风耳,洞悉着市场的变化和团队的思想波动,为省区提供了大量的市场信息,为省区把握团队思想和心态的变化提供了及时准确的信息。

湖南省区根据熊总及省区管理团队的思路,建立了省总、地总、县总、促销员的四级团队,加上作为省区地总人才储备的省区助理和作为县区经理人才储备的业务经理。仁和中方湖南省区形成了有效的人才梯队建设,人员随时能够得到有效的补充。各级团队各司其职,在各个环节发挥着应有的作用,保障了省区的正常运营和运营效率。

无规矩不方圆,湖南省区在成立之初便制定了省区管理制度,经过几年的不断完善,已经形成了仁和中方湖南省区管理制度手册。这本手册对制度红线、日常行为、销售行为、各类会议纪律,晨报、周报等等内容都做了详细的规范和说明,建立了相应的奖惩制度。制度只是手册上的文字,执行是保障制度有效制定的根本。湖南省区管理团队在执行制度上坚决彻底,有过必罚,及时奖惩是湖南省区执行制度的一大特点,这样的制度执行让团队70多位地总非常清楚自己什么可以做,什么必须做,什么不可以做,什么绝对不能做,团队上下做到了在制度的红线内步调一致,有条不紊。正因为团队有这样铁的制度,所以团队在执行省区方案、销售任务等方面做的非常出色,这也保障了省区政令的有效传达与执行。

崇尚荣誉  弘扬铁军精神

电视剧《亮剑》中曾经有这样一段话的描述:“一支部队的性格是由这个部队领导的性格所决定的”,熊总是一位铁血铮铮的汉子,他常怀感恩之心,他视荣誉为生命,他似乎有用不完的激情,他富有创新精神,他要求自己和团队要把责任扛在肩上,把责任记在心上,把责任抓在手上,把责任落实在行动上,他教育我们对待自己的团队、客户和产品都要有“问她、利她、爱她”的思想,他教育我们要用智商和情商去做市场,他教育团队要做市场上的疯子和傻子,他要求团队要将仁和中方的特色服务营销发挥到极致,他带领的湘军一次次用行动感动客户、一次次用数据征服客户,赢得了客户及竞争对手的尊重。

同时,省区根据市场的大小,设定了特级市场、一类市场、二类市场、三类市场,各级市场每月进行销售回款综合完成率排名,排在前三位的每月都要披红挂彩接受省区的奖励,接受团队成员的祝贺,这大大增强了团队的荣誉感,通过树立市场先进榜样,使得整个团队你争我夺,充满了正能量。而每年一度的团队旅游活动,更是团队文化建设与员工荣誉感建设的集中体现。省区借助年度团队旅游活动,邀请地区经理的直系亲属参加,一方面感谢地总父母及家人对地区经理工作的长期支持,同时借助活动的机会,将月度获奖的地区经理展示在活动现场的荣誉墙上,让地总的亲属们了解到地总在省区的成绩,大大增强了员工的荣誉感。

改革创新  书写铁军传奇

随着国家医药改革的发展,湖南市场正在悄然的发生着变化,湖南省区在熊总的带领下,敏锐的捕捉到市场的信息,借助湖南药店联盟的成立之机仁和中方张自强总经理在中国医药物资协会的影响力及大力支持,大胆投入,成功的切入到连锁联盟,将自身特色服务营销的优势发挥出来,通过两年多的运作以及楚济堂百店连爆、千金百店连爆、国大广场舞大赛、九芝堂金牌店长训练营及店员PK销售竞赛等具有行业影响力的活动,得到了湖南各个连锁的高度认可,全省90%以上的连锁都与仁和中方建立了战略合作关系,其中不乏怀仁、千金、九芝堂、养天和、楚济堂等全国百强连锁,仁和中方产品的进场品种都在百余个以上,这为仁和中方在湖南的发展抢占了行业的制高点。

要谈起仁和中方湖南省区的连锁开发的历程,必须从2013年的底那场楚济堂百店联爆促销活动开始说起。在此之前,仁和中方湖南省区首创的“一元送鸡蛋”活动正在潇湘大地上如火如荼的展开着,这个一元送鸡蛋的方案源于公司倡导的一镇一店活动中演变升级而来,最早是在湖南常德安乡县试点开展一镇一店时使用了送鸡蛋的方案,当时的方案是68元送30个鸡蛋,相当于二元多送一个鸡蛋,经过市场人员对送鸡蛋方案的充分思考与挖掘,通过压货及与终端分成的办法,解决了一元送鸡蛋活动费用的消化问题;通过利用公司产品线的宽度创造了终端全品规进货的概念,从而降低了终端的单品进货压力,使得一元送鸡蛋活动的成熟方案最终在2013年年底得以成型,并在全省广泛推广。正因为有这场一元送鸡蛋活动,单体药店通过该活动赚足了人气,仁和中方湖南省区长沙市场的营销人员更是将仁和好声音、开仓放粮与一元送鸡蛋结合起来,创造了规模空前的人气聚集效应,曾经一度在市场上出现过仁和中方活动让仁和中方产品在药店货架上一天内清空的奇观。仁和中方湖南省区也正是在熊总的带领下,全体湘军将士通过一场场这样的具有核弹威力的活动让连锁开始关注仁和中方,让连锁开始重视仁和中方。仁和中方湖南省区正是在这个时候建立了自己在市场上的绝对影响力,没有这样的影响力,大型连锁凭什么要和我们合作,因为市场影响力就是仁和中方产品附加价值的具体体现。而之所以连锁与我们合作,他们看中的正是这种附加在产品上的服务价值。

说到服务,湖南省区在成立之初便提出了仁和中方特色服务营销的理念,就是发挥自己的品牌优势、品种宽度、团队战斗力以及活动方案创新能力,将仁和中方的营销赋予层出不穷的特色方案和活动,以丰富其内涵与意义,体现出仁和中方存在的价值。仁和中方湖南省区正是秉承这样的营销理念,不断推陈出新,锐意进取。自2010年以来,从一元送鸡蛋到开仓放粮;从家电大抽奖到百店联爆;从仁和好声音到广场舞大赛;从金牌店长训练营到店员销售竞赛,这些活动贯穿在与连锁合作的始终,持续影响,持续推动,营造出良好的市场氛围,一个典型性的方案能在多家连锁先后实施,形成了连锁的多米诺骨牌效应的联动。才能使连锁影响连锁,连锁呼唤连锁。

除此之外,笔者还在这支团队中看到了团队的投入意识和拼搏精神,在连锁的开拓过程中,为了得到连锁的认可,不少地区经理不惜一切代价的投入,只为方案演绎,不为利益所驱的精神值得我们学习。他们在熊总的带领下,紧密围绕年度目标,强化品牌建设、深挖市场潜力、拓宽销售渠道、升级团队建设、创新动销手段、狠抓客户服务,不断沉淀,用睿智和果敢不断书写仁和中方人敢于梦想、敢于创新、敢于争先、敢于负责、敢于落实的传奇,在大战中勇敢拼杀,才能够获得大战的胜利和现在的成就。

新形势、新机遇、新挑战!希望这支英勇之师继续发扬湘军“战无不胜、攻无不克”的亮剑精神,为铸就仁和伟业再添新功!


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